这一篇换一种写法：不给新观点，只给一张清单。过去九篇讲的目标、来源、能力、组织、考核、预算、诊断、复盘、趋势，收拢成一张「制造业营销增长自检表」——二十个问题，每个问题只有一个答案：是，或者不是。
做工业品营销咨询这些年，最常被问的问题是「我们该从哪开始」。答案从来不是某个具体打法，而是「先看清自己站在哪」。这张表就是为此设计的——它不评判水平高低，只暴露结构性缺口。
01目标与来源
1. 你们的年度增长目标，能说出「需要多少条有效线索」吗？说不出，说明目标是口号不是计划。
2. 增长来源拆成「新客、老客增购、转介绍、价格结构」四项了吗？只做新客的，增长成本永远最高。
3. 前十大客户的钱包份额算过吗？不知道客户在你这里花了他同类采购的百分之几，就不知道还有多少空间。
4. 有没有一个季度一次的转介绍机制？没有机制，转介绍只能靠运气。
5. 明年的交付产能，能承接今年的增长目标吗？这一条不过关，增长会反噬。
| 板块 | 自检问题 | 典型缺口信号 |
|---|---|---|
| 目标与来源 | 能否倒推线索数 / 四源拆解 / 钱包份额 | 只说增长百分比 |
| 能力与组织 | 新人上手速度 / 四职能齐备 / 市销协同 | 靠 1-2 个能人 |
| 预算与复盘 | 倒推编制 / 三层结构 / 五段转化率 | 按去年 +10% |
| 长期资产 | 行业知识书面化 / AI 可见度 / 客户数据库 | 经验只在人脑里 |
这五道题的答案，最好让每个部门负责人在会上念出来，而不是交一张表。念的过程会暴露很多东西——犹豫、含糊、把「应该是」说成「是」。
02能力与组织
6. 一个新人多久能独立产出一条合格的内容或物料？超过三个月，说明还在人治层。
7. 中枢、内容、获客、线索这四个职能，都有人认领吗？最常见的空缺是「线索运营」。
8. 市场部和销售部有共同的考核指标吗？没有共同指标，两个部门必然互相甩锅。
9. 市场部的考核里有「质量指标」吗？只考数量的，一定换来一堆垃圾线索。
10. 销售的考核里有「响应时长」和「记录完整度」吗？没有过程指标，客户资产永远长在个人身上。
湖州一家做环保设备的厂，营收 1.2 亿，增长停滞三年。老板一直以为是「市场不行」。用这张表对了一遍，二十题里只答「是」六题。最刺眼的三个「否」：新人上手要 8 个月；线索运营无人负责；市场部只考核物料交付。
诊断结论：不是市场不行，是营销能力全悬在三个人身上——市场部那位「什么都会」的经理、销售总监、老板自己。后续一年的动作全部围绕「把三个人的能力搬进组织」：写 SOP、设 SDR、改考核。第二年营收增长 26%，而这三个人没有一个被换掉。问题从来不在人，在结构。
03预算与复盘
11. 营销预算是从目标倒推的，还是按去年加个百分比？后者的意思是「去年的结构是对的」，这个假设通常错。
12. 预算里有「探索性投入」吗？没有，说明你在赌现有渠道永不失效。
13. 你能算出「预算→线索→有效线索→推进→成交→复购」五段的转化率吗？算不出来，营收不动时只能瞎猜。
14. 季度复盘会输出了三个带责任人的决定吗？只汇报数据的会，等于没开。
15. 上次复盘定的决定，这次核销了吗？不核销的例会，第三次就没人当真了。
04长期资产
16. 你们的行业知识，有书面沉淀吗？只在老师傅和老销售脑子里的，随时会消失。
17. 每季度检查过「AI 里的你」吗？在 AI 助手里问自己公司名、核心产品、行业问题，看 AI 怎么介绍你。
18. 官网上的内容，AI 抓得到吗？整站图片化的，在 AI 眼里是隐形的。
19. 有没有一个持续更新的客户数据库？这是唯一在客户离开后还能产生价值的资产。
20. 有没有一个专人负责「把新机会接住」？没有的话，每次风口来了都是临时组队、事后散伙。
05怎么用这张表
第一步：独立作答。老板、市场负责人、销售负责人各自填一遍，不要商量——分歧本身就是重要发现。
第二步：对齐分歧。把三个人答案不一致的题挑出来，逐条讨论，讨论的过程比结论更有价值。
第三步：只选三个改动。二十题里挑出「影响最大且最容易改」的三条，写成季度动作——一次改二十条必然一条也改不成。
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把它当作年度体检，而不是一次性诊断。每年年初对一遍，把「是」的数量记下来，连续三年就能看出真实的能力曲线。